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封面页 1 书名页 1 版权页 1 前言页 1 目录页 1 第一章 哈佛经理谈判通则 1 哈佛语录 3 一、谈判原则 5 管理者的责任 5 何谓有能力的管理者 6 双方合作基础 8 触角灵活敏感 10 谈判与心理战 12 诚意的重要性 16 真诚聆听艺术 19 身体语言艺术 22 寻找退路意识 24 二、谈判准备事项 26 探查虚实 26 移动观点 33 确定目标 35 拟定计划 43 掌握关键 45 编制程序 46 柔和气氛 47 开场方式 50 谈判能力 52 心理训练 54 模拟实现 56 时空选择 58 地点选择 65 三、谈判要点 70 善于假设 70 小幅让步 73 坚持主张 75 减少犯错 76 针对需要 78 独特气质 82 施加压力 83 善于评语 85 谈判筹码 86 透视原则 86 态度温和 92 善于发问 95 四、谈判目标 98 最小极限 98 最大极限 100 让步极限 101 配合极限 109 消除不满 110 化解对峙 110 授予虚衔 112 第二章 哈佛经理谈判技巧 115 一、适时反击 117 二、攻击要塞 117 三、“白脸”“黑脸” 118 四、“转折”为先 120 缓和紧张气氛 121 话中插话 122 五、文件战术 123 六、期限效果 126 七、调整议题 129 八、打破僵局 131 九、声东击西 132 十、金蝉脱壳 132 十一、欲擒故纵 133 十二、扮猪吃虎 134 十三、缓兵之计 135 十四、草船借箭 136 十五、赤子之心 137 十六、走为上策 137 十七、杠杆作用 138 谈判时杠杆作用的秘密 139 编写履历表运用杠杆作用 142 杠杆作用和分析 142 借力使力是公平的 143 杠杆作用的实例 144 运用杠杆作用的辰线 148 十八、“推—推—拉”术 150 推—推—拉理论 150 推—推—拉理论实际运作 150 知道你的优先次序 152 水到渠成 152 运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售 154 十九、反败为胜 155 败中求胜 155 不要把自己谈判成三振出局 157 半个面包原理 159 保持你的均衡 159 不识自己弱点不懂放弃的实例 160 败中取胜实例 162 二十、态度简明 163 简明的长处 164 简单明了的谈判实例 165 第三章 哈佛经理谈判分析 168 一、各国谈判分析 170 美国式谈判分析 171 北欧式谈判分析 175 德国式谈判分析 176 中国式谈判分析 176 日本式谈判分析 177 阿拉伯式谈判分析 182 二、谈判对手分析 183 防御型 183 攻击型 186 搭档型 188 团结型 189 压迫型 191 第四章 经典案例 195 从理想到现实:一家旅馆的迁移 197 钟声变奏曲 206 买卖 209 比三个商人还要精明的人 21

Publisher

中国物资出版社

Language

ZH