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电话销售中的心理学 : 白金版 by 李智贤,陈思著 is a book available to read on EtoBox.

What is 电话销售中的心理学 : 白金版 about?

3 (p1): 消费心理学篇 3 (p1-1): 第一章 “自我保护”——如何应对客户的防火墙 5 (p1-1-1): 一、避开启动“自我保护”的“触发点” 7 (p1-1-1-1): 1.问候方式让客户产生怀疑 8 (p1-1-1-2): 2.自我介绍让客户产生负面联想 9 (p1-1-1-3): 3.未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力 9 (p1-1-1-4): 4.未开发需求情形下的强势推销方式 10 (p1-1-1-5): 5.未建立信赖感的前提下问高压力的问题 13 (p1-1-2): 二、构建有效的“刺激”,转移客户的思考焦点 14 (p1-1-2-1): 1.通过金钱的方式来转移客户的思考焦点 14 (p1-1-2-2): 2.通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点 15 (p1-1-2-3): 3.通过激发客户好奇心的方式来转移客户的思考焦点 17 (p1-2): 第二章 “循序渐进”——引导客户行为转变的铁律 19 (p1-2-1): 一、按照循序渐进的原则来设定通话目标 19 (p1-2-1-1): 1.如何设定每通电话的通话目标 21 (p1-2-1-2): 2.从一个简单案例中得到的感悟 23 (p1-2-2): 二、按照循序渐进的原则来展开对话 23 (p1-2-2-1): 1.对话必须符合循序渐进的原则 25 (p1-2-2-2): 2.在一个案例中得到的对话启发 27 (p1-3): 第三章 “趋利避害”——驱动客户的伟大力量 29 (p1-3-1): 一、“利益”与“伤害”谁的力量大 29 (p1-3-1-1): 1.“担心受到伤害”才是推动客户行为的力量 30 (p1-3-1-2): 2.电话销售人员应该更多地用负面力量引导客户 36 (p1-3-2): 二、“利益”与“伤害”到底是什么 37 (p1-3-2-1): 1.应该由客户自己发现,而不应该由我们提出 37 (p1-3-2-2): 2.该和客户自身的实际产生关联 38 (p1-3-2-3): 3.必须进行细化,最好进行数字化描述 45 (p1-4): 第四章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖 47 (p1-4-1): 一、如何“降低”客户的投入感觉 48 (p1-4-1-1): 1.帮客户做“除法” 50 (p1-4-1-2): 2.帮客户做“减法” 54 (p1-4-2): 二、如何“提升”客户的收益感觉 54 (p1-4-2-1): 1.帮客户做“乘法” 57 (p1-4-2-2): 2.帮客户做“加法” 63 (p2): 情感心理学篇 63 (p2-1): 第五章 “互惠定律”——你来我往的人情交换 66 (p2-1-1): 一、和客户建立良好关系的秘方 66 (p2-1-1-1): 1.唯有先付出,才有可能得到回报 68 (p2-1-1-2):

Author

李智贤,陈思著

Publisher

北京:机械工业出版社

Published

2014

Language

ZH

ISBN

9787111477747