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市场营销丛书：推销策略与技巧 by 张冬梅, 牟丰勋编著; 张冬梅; 牟丰勋 is a book available to read on EtoBox.

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目录 1 第一章 推销概论 1 第一节 推销的含义及作用 1 第二节 推销学的研究对象与研究方法 6 第三节 推销学的产生与发展简况 8 第四节 推销活动与推销过程 11 第二章 推销基础 17 第一节 现代推销观念 17 第二节 顾客的购买心理 26 第三节 推销员心理 34 第四节 推销方格理论 42 第三章 推销信息 52 第一节 推销信息的含义 52 第二节 推销信息的收集 59 第三节 推销信息的处理与传递 66 第四节 推销信息的利用 73 第四章 推销员的素质与能力 79 第一节 推销员的职责 79 第二节 推销员的素质 82 第三节 推销员的能力 88 第四节 推销员的选拔和培训 92 第五节 推销人员的使用及考核 100 第五章 推销策略和模式 110 第一节 销售战略与推销策略 110 第二节 推销价格策略 117 第三节 埃达(AIDA)推销模式 124 第四节 迪伯达(DIPADA)推销模式 135 第五节 其它主要推销模式 146 第六章 推销礼仪 156 第一节 推销礼仪的意义和原则 156 第二节 基本推销礼仪 158 第三节 拜访与交谈的礼仪 163 第四节 宴请的礼仪 170 第五节 名片、通信和服饰等礼仪 172 第七章 寻找与鉴定顾客 177 第一节 寻找准顾客 177 第二节 顾客资格鉴定 189 第三节 建立顾客档案 194 第八章 接近顾客技巧 198 第一节 接近准备 198 第二节 约见顾客 205 第三节 接近顾客 216 第九章 面谈技巧 223 第一节 面谈概述 223 第二节 面谈中的推销艺术 228 第三节 面谈技巧 236 第十章 顾客异议及其处理技巧 246 第一节 顾客异议的含义及产生原因 246 第二节 顾客异议处理技术 253 第十一章 成交技巧与续后工作 268 第一节 成交的作用及条件 268 第二节 促进成交的技巧和方法 274 第三节 合同管理与货物发运 285 第四节 结算与货款回收 293 第五节 与顾客的分手及联系的维持 301 第十二章 推销组织与管理 307 第一节 推销组织 307 第二节 推销区域管理和顾客管理 313 第三节 时间管理 322 第四节 效益管理 332 参考书目 337

Author

张冬梅, 牟丰勋编著; 张冬梅; 牟丰勋

Publisher

青岛:青岛海洋大学出版社

Published

1997

Language

ZH

ISBN

9787810268752