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开拓市场——高技术产品的市场营销 1 序 2 作者简介 3 内容提要 4 编者的话 5 第一章 高技术与营销观念的突破 6 1 高技术产品的市场发展简史 7 (1)军事需要是高技术走向市场的催化剂 7 (2)生产需要是高技术进入产业化的主要动力 7 (3)消费需求是高技术大显身手的战场 7 2 市场营销观念的变化 9 (1)生产观念阶段 9 (2)推销观念阶段 9 (3)需求观念阶段 10 3 开拓市场的新观念 12 (1)创造“上帝” 12 (2)高技术创造新的需求 12 (3)打破旧观念,开拓新市场 13 第二章 高技术产品的市场特征 15 1 硬件成本低,软件费用高 16 2 产品寿命短,换代快 17 3 质量、服务要求高,价格敏感度低 19 4 销售渠道短且窄,企业往往直接面向用户 21 5 用户层次高,批量小,销售额高 22 6 要创造需求,开拓新的市场 23 7 开拓市场中面临多重风险 24 8 市场国际化,影响市场的因素复杂 25 第三章 高技术产品的市场定位和目标市场的确定 27 1 高技术产品的市场细分 27 2 高技术产品的目标市场的确定 29 3 高技术产品的市场定位 31 4 高技术进入市场的模式分析 33 (1)科研驱动模式 33 (2)市场导向模式 33 (3)技术经济综合型模式 34 (4)三种模式的比较 34 第四章 高技术产品的开发策略 36 1 高技术产品开发需要高投入 37 2 高技术产品开发要跟上技术进步的潮流 38 3 高技术产品的整体概念分析 39 4 建立高技术产品的优势 40 5 高技术产品的规模化 41 6 高技术产品的标准化 43 7 高技术产品的名牌策略 45 第五章 高技术产品的定价策略 47 1 高技术产品的成本结构 48 2 营销渠道和价格变化 50 3 市场竞争与价格变化 51 4 市场定位与价格策略 52 5 其他因素与价格变化 53 6 可以借鉴的定价策略 54 (1)高价策略 54 (2)低价策略 54 (3)满意策略 54 7 定价方法 56 (1)成本导向定价法 56 (2)需求导向定价法 57 (3)市场竞争定价法 58 第六章 高技术产品的分销渠道 61 1 直接销售 62 (1)建立销售门市直接面向市场 62 (2)选派销售人员面向用户 62 (3)其他直接面向用户和潜在用户的模式 63 2 善用经销商和代理商 64 3 重视营销的中介渠道 66 (1)政府渠道 66 (2)学术渠道 66 (3)信息渠道 67 4 传统营销渠道的应用 69 第七章 高技术产品的促销手段 70 1 高技术产品营销的龙头策略 71 (1)培训不仅在售后 71 (2)展览会是高技术产业的显示器 72 (3)科普创造需求 73 (4)学术研讨会不仅只有社会效益 74 2 一个观念比一个产品更好 75 3

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ZH

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nonfiction