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从销售政策下手 : 用政策做大市场, 用制度引爆业绩 by 臧其超著, 臧其超著, 臧其超 is a book available to read on EtoBox.

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1 (p1): 第一章 销售政策与市场的博弈 2 (p2): 一、什么是销售政策 4 (p3): 二、当下市场环境的5大特征 6 (p4): 三、当下企业销售政策的3大误区 8 (p5): 四、制定销售政策的10大原则 13 (p6): 五、引导销售人员面对销售政策的5大方针 16 (p7): 六、销售政策决定市场份额,市场反应影响销售政策 17 (p8): 七、销售政策与市场完美结合的3个关键 20 (p9): 八、销售政策与市场博弈的5个焦点 23 (p10): 第二章 市场区域划分与内部组织设计 24 (p11): 一、市场划分的7个基本原则 28 (p12): 二、3种销售渠道模式的比较 32 (p13): 三、分销渠道的5种基本模式 35 (p14): 四、市场区隔的演变与组合 41 (p15): 五、销售团队的工作流程 44 (p16): 六、销售团队的6大管理流程 47 (p17): 七、内部组织人员配置的6大问题 51 (p18): 八、销售人员“放单飞”前的8项训练 55 (p19): 第三章 经销商政策设计:盘活市场,抢占终端 56 (p20): 一、签订独家经销的4个方法 60 (p21): 二、经销商促销政策制定的4个关键点 63 (p22): 三、经销商培训的7大误区 69 (p23): 四、经销商激励政策制定的4个指导思想和原则 72 (p24): 五、经销商激励政策制定的3个方法 76 (p25): 六、向经销商收取保证金的4个动作 79 (p26): 第四章 销售团队管理:先抓管理,再谈销售 80 (p27): 一、中国企业销售管理的3大困境及原因 83 (p28): 二、卓越销售人员的5个黄金法则 86 (p29): 三、销售团队训练的6个常见问题 91 (p30): 四、培训销售团队的4个步骤 94 (p31): 五、销售团队跟进销售政策的7大难题 101 (p32): 第五章 销售目标的设计和目标的分解原则 102 (p33): 一、销售指标的4个类别 104 (p34): 二、目标细分的4大方法 107 (p35): 三、类销售指标的确定 109 (p36): 四、销售团队目标分解的5大原则 112 (p37): 五、销售指标管理的4大难题 117 (p38): 第六章 销售人员薪酬政策的6点内容 118 (p39): 一、薪酬政策制定的4个着眼点 120 (p40): 二、“销售模式”与薪酬政策的制定 123 (p41): 三、“市场策略”与薪酬政策的制定 127 (p42): 四、当前销售人员薪酬政策制定存在的3大缺陷 130 (p43): 五、销售人员薪酬政策制定的3大原则 133 (p44): 六、销售人员薪酬政策制定的6个步骤 137 (p45): 第七章 让销售人员“愿意干”的9个激励政策 138 (p46

Author

臧其超著, 臧其超著, 臧其超

Publisher

北京:机械工业出版社

Published

2012

Language

ZH

ISBN

9787111381266