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Vertrieb industrieller Dienstleistungen: Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten (Schriften zum Vertriebsmanagement) by Ralf Meyer (auth.) is a nonfiction available to read on EtoBox.

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Dienstleistungen stellen für Industriegüterunternehmen einen zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerlöse umzumünzen. Vertriebskompetenz für Dienstleistungen ist für den Industriestandort Deutschland daher von großer Bedeutung. Ralf Meyer analysiert zunächst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb, deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die organisationalen Fähigkeiten und Prozesse, die zur Abschöpfung des monetären Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind. Sie trägt damit zum detaillierten Verständnis der Kernkompetenz Dienstleistungsvertrieb bei.

Who reads Vertrieb industrieller Dienstleistungen: Eine Untersuchung organisationaler Strukturen und Fähigkeiten (Schriften zum Vertriebsmanagement)?

Author

Ralf Meyer (auth.)

Publisher

Springer Gabler. in Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Published

2015

Language

DE

ISBN

9783658093105

Category

nonfiction

Subjects

Marketing, Business, Management