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价值竞争:以客户为中心的销售转型 by 付遥 is a book available to read on EtoBox.

What is 价值竞争:以客户为中心的销售转型 about?

前言 6 第1章 传统销售方法的崩溃 8 随着时代滚滚向前的销售方法 12 传统的销售模式 12 传统销售方法的特征 16 互联网对传统销售方法的颠覆 20 传统销售方法的本质 25 以客户为中心 29 销售方法的演进 33 价值竞争的特征 37 销售方法论是企业销售体系的基石 41 第2章 客户管理和孵化 45 客户生命周期 47 攻守模型 49 互联网时代的客户孵化 53 第3章 建立信任 57 客户既感性又理性,但归根结底是感性的 59 兴趣和需求 62 客户购买角色 65 客户性格类型 67 客户关系阶段 72 第一印象 77 客户关系发展表 80 第4章 激发需求 82 成为对客户李㱶蒘纕 84 什么是需求 88 顾问式销售 91 解决方案销售 96 痛点分析表 100 第5章 促成立项 101 决策者的特点 103 证明价值 105 价值建议书 107 价值建议书的数据来源 111 拜访决策者的技巧 114 第6章 建立购买标准 117 购买标准 119 购买标准和竞争壁垒 122 招投标 125 招投标的计分方式 131 建立购买标准 135 竞争矩阵和竞争策略 137 工具表格 144 第7章 屏蔽对手 146 引导期和竞争期 148 优点和缺陷 150 屏蔽对手的方法 153 屏蔽对手的乹축U⹢聝 156 大型采购中的桩脚 160 第8章 成交 163 购买风险和成交 166 购买风险 170 预防和补救计划 173 缓解购买顾虑促成成交表 175 第9章 管理期望 176 客户满意度和口碑 178 期望值和满意度 181 客户不是上帝 182 蜜月期和磨合期管理 184 成功期和平淡期管理 186 第10章 收款 189 收款存在激烈竞争 192 防范恶意欺诈 195 因为质量导致的应收账款 198 催款流程 200 第11章 销售指挥体系 203 销售漏斗管理 205 销售漏斗的原理 208 销售漏斗的设置和指标 212 销售漏斗报表和工具 216 第12章 赋能 220 知易行难 222 销售技能 226 词汇表 230 后记 238

Author

付遥

Publisher

北京华章图文信息有限公司

Language

ZH