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谈判智慧全书(下) 1 第三部 谈判对话艺术 2 第二章 巧用妙语 化解疑难 2 一、赞美与责备 2 1.人人喜爱的语言——称赞 2 2.给点“好批评” 5 二、小心慎言 7 1.忌口头禅 7 2.戒武断 8 3.切忌喜旧厌新 9 4.莫许愿 10 5.学会能伸能屈 11 三、说服有道 11 1.择人择法 12 2.理解 14 3.好言相劝 15 4.决不手软 17 5.勇开难开之口 18 6.慢下决心 20 第三章 承上启下 语言相助 22 一、暗中助战 22 1.摆正自己的位置 22 2.以大局为重 22 3.当好绿叶 23 二、应对有术 24 1.巧辩护 24 2.善用妙语 26 三、随机应变 27 1.观清“风向” 27 2.听话听“音” 29 3.巧用“谏”术 30 四、面对上级 32 1.切忌失言 32 2.善察真意 36 第四章 运用语言 沟通心桥 40 一、敬而远之 40 1.笑语相对 40 2.友爱温语 41 3.人异言异 41 4.莫出恶语 44 5.远离流言 44 二、互帮互助 45 1.多结同盟 45 2.信守诺言 45 第四部 讨价还价技巧 46 第一章 认真准备把握原则 46 一、认真准备 46 1.对手情报最重要 46 2.把压力加给对手 46 3.随时盯着要抢你“面包”的人 47 4.个人魅力不可低估 47 5.理想队伍——5人小组 48 6.灵魂人物是小组领导 48 7.制定目标 49 8.战书——商业建议书 51 9.不可忽视的力量——议程 51 10.保持最佳状态 52 二、把握原则 52 1.非谈不可才谈 52 2.打有准备之战 52 3.保持高度耐心 53 4.融洽谈判气氛 53 5.保持自己的风格 54 6.真实是好的起始点 55 7.遵循互惠的原则 55 8.牵着对手跟你走 56 9.紧扣主题 57 10.速战速诀 58 第二章 艰难旅程讨价还价 60 一、奠定基础 60 1.树立自己的良好形象 60 2.了解你的对手 61 3.摸底三部曲 62 二、开盘报价 64 1.报价秘诀 64 2.讨价还价范围和目标 66 3.报价方式 68 4.两种报价 72 5.虚报低价的烟慕 72 6.如何对待虚假报价 73 7.最终报价 74 8.最终报价的对策 75 9.价格上下调整 75 10.价格上下调整的对策 76 三、胶着相持 76 1.价格比较 76 2.降价、试探气球和“小道消息” 77 3.弄清对手胃口有多大 78 4.巧妙杀价 79 5.应用压力 81 6.妙用说服 83 7.压力与反压力 85 8.胡萝卜加大棒 87 9.避实就虚 88 10.捕获战机捷足先登 89 11.90%与10% 89 12.保持距离 90 13.友谊万岁 91 14.伸出援助之手 91 第三章 合理让步达成共识 93 一、合理让步

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