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课题1 我为何选择保险业 2 课题2 寿险营销员应具备的正确观念与态度 5 课题3 我过去一年的开支需求 8 课题4 将开支需求转换为推销活动目标课题 11 课题5 拟出准客户名册 14 课题6 如何拟定推销月计划表 17 课题7 如何拟定每周推销计划表 19 课题8 如何使用百分卡 21 课题9 如何有效运用准客户卡 25 课题10 时间管理 27 课题11 如何寻找准客户 31 课题12 请保户引荐介绍的话术 33 课题13 如何发展自己的影响力中心(话术) 42 课题14 搜集客户资料的管道 45 课题15 利用电话接触的话术 50 课题16 电话当中反对问题处理的步骤与话术 54 课题17 利用电话约访的成功关键--电话礼仪 60 课题18 成功的销售面谈应注意的事项 63 课题19 销售面谈中的必要准备工作 67 课题20 设计如何向准客户发问(参考话术) 71 学习回顾 77 课题21 为准客户设计解决方案 78 课题22 面对客户解决单纯问题的参考话术 81 课题23 面对客户解决复杂问题的参考话术 84 课题24 准客户的“反对问题处理” 94 课题25 成功缔约的参考话术 99 第五周·第五天:成功缔约的参考话术 103 一周回顾 106 第六周·第一天:给准客户写一封推荐自己的信 107 第六周·第二天:递送建议书并为客户说明建议书内容 113 第六周·第三天:为准客户规划一份建议书(含电脑建议书操作) 116 一周回顾 120 第七周·第一天:核保、理赔与体检时应注意的问题 121 第七周·第二天:除外责任与批注除外 126 第七周·第三天:加费承保 128 一周回顾 131 第八周·第一天:拒保件 132 第八周·第二天:拒赔件 134 第八周·第三天:契撤件 136 第八周·第四天:减额缴清保险 138 第八周·第五天:保单条款说明 141 一周回顾 144 营管处主管面谈——第二个月 145 第九周·第一天:准备一套完整、标准的推销夹 146 第九周·第二天:跟亲友介绍自己已经加入寿险事业 151 第九周·第三天:在各种场合中,技巧地推销自己 154 第九周·第四天:勇敢地跟亲友谈保险 157 第九周·第五天:建立“好东西要与好朋友分享”的观念 159 一周回顾 162 第十周·第一天:破除电话约访的心理障碍 163 第十周·第二天:陌生拜访法 165 第十周·第三天:办展示会 168 第十周·第四天:客户需求分析 171 第十周·第五天:控制面谈的技巧 175 一周回顾 181 第十一周·第一天:不论大件、小件,服务热忱永不变 182 第十一周·第二天:售后服务 185 第十一周·第三天:优质服务——创造保单高持续率 189 第十一周·第四天:积极争取各项竞赛活动荣誉 193 第十一周·第五天:争取成为“MDRT”会员 195

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保险四库全书项目组

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ZH